大自然法則，機會永遠掌握在20%人手里，2014淘寶&天貓變化之快，超乎想象，電商行業方興未艾，新店崛起，舊店倒下，屢見不鮮，任何時候，關鍵在于誰能把握運營本質，擁抱變化，誰才能分到蛋糕。

最近一位朋友說，新開的天貓店鋪2個月了，到現在每天廣告費賠700元，這樣下去不是辦法， 求道如何運營，該怎么辦。還有一位家具朋友，開店一個月了，每天流量僅有200uv，一天2-3人咨詢，每天壓根不知道該做什么，問到底如何運營店鋪。

我相信不乏這樣的店鋪，我想說，運營沒有想的那么簡單，也沒有想 的那么難，簡單的說，不能只注重某一點某一塊，要學會整體店鋪運營，才能解決生意增長的根本問題，難得是，這里面包含很多技巧與經驗，需要不斷學習積累，非一朝一夕，一招一式之功。

天貓店鋪運營金字塔原理模型：
1

我總結淘寶天貓店鋪賠錢5大原因：

1、 廣告費盲目投入，ROI入不敷出，做不下去;

2、 自身商品結構不經規劃，最后賠在庫存資金上;

3、 不懂得活動營銷，埋頭苦干，和淘寶天貓脫節;

4、 只關注流量，而忽視轉化率指標更重要;

5、 不懂整店運營計劃，不懂節奏把控，走哪算哪。

此篇文章，含金量較大，但是篇幅問題，不能非常深入，所以只能就以上幾點最常見賠錢原因，為大家簡單解析在2014年，我們到底如何做好一個天貓店鋪，如何解決一個天貓店生意增長的核心問題。

一：整體運營規劃，運營節奏把控：

很多人說，我不會寫計劃，那么請問，紙上談兵都不會，如何相信你能實際操盤?

不管你是自己店鋪請運營也好，還是作為運營向老板匯報，你都需要一份詳細的運營計劃，讓自己讓別人清楚你要干什么，目前一個天貓店一年至少至少要賣500萬，如果沒有一份運營計劃作為指導，結果可以想象，必定是，團隊今天干嘛，明天干嘛，一無所知。之前我一篇文章《一年賣6個億的天貓店鋪如何操盤》說過計劃的重要性，這里不多說為什么，直接看如何做。

一個商品，銷售生命周期分為三個階段，新品期，熱賣期，清倉期，三個階段正常將商品賣完，否則成為庫存。尤其快消品，對于季節時間的把控，是重中之重，拿捏不對銷售周期，銷售會面臨重重困難，相反，把握好時間點，會順風順水，事半功倍。

首先以運營計劃其中一個關鍵點為例：

在專業數據魔方，行業分析中，可以搜索某個行業細分類目，例如“戶外速干T恤”
2

此類目行業搜索需求量增長期為3月1號-5月15號，說明此階段為商品上架期;
3

從5月14號達到行業需求峰值，到7月31號，是商品熱賣期，最后進入清倉期

按道理，搜索需求量應該與店鋪與商品數量增長成相同線性增長，但實際，你想的都是錯的，行業店鋪與商品數量增長，確實在5月1號開始，7月30號達到峰值，似乎發現問題，行業大盤賣家店鋪與商品增長，比行業真正搜索需求，晚了2個月左右。

所以，80%賣家制造了行業大盤數據，也正是這80%賣家，真正上架銷售時，已經錯過最佳銷售旺季，而另20%賣家，把握了正確的銷售生命周期，從而很容易做起來。

那么一份運營計劃，應該包含：

1、 一年12個月，每月銷售額分解，每周執行進度跟進;

2、 相關流量、轉化率、客單價、備貨額等數據推算;

3、 每月營銷活動計劃;

4、 每月產品上架進度。

做目標分解必備基礎：

一年銷售目標1200萬，并不是每月銷售100萬，一年四季，又有淡季有旺季，有日常銷售，有大促活動。

比如，服飾行業1-2月份、7-8月份，為銷售淡季，春夏秋冬客單價是有很大區別，

冬天賣羽絨服，夏天賣T恤，客單價不一樣，所需流量不一樣，轉化率也不一樣;

再比如，服飾TOP前100名店鋪，雙11當天生意占到全年銷售額36%左右，所以，很多店鋪依靠雙11一天就脫穎而出，當然離不開日常運營的積累。

再例如貨品基礎，如果問我今年店鋪怎么做，我一般愛問三個簡單問題：

今年銷售目標多少，備貨多少，品類結構如何。

例如今年銷售目標1000萬，那么按你店鋪歷史數據售罄率50%計算，是否需要備2000萬的貨，才有可能達成目標，否則貨是不夠的，生意只能是空談。

然后每個月銷售額是多少，每月需要多少貨品來支撐銷售額，是不是就清晰了。

所以再分解銷售目標時，需要綜合考慮，切合實際，做出合理的銷售目標。

有了運營計劃以后，就可以將任務分解到團隊每一個人員，建立一個合理的考核指標，只要計劃合理，最后每個人完成相應指標，那么全年任務達成也就沒有太大問題，這樣，是不是就不會出現每天不知道該干什么的情況了。

二：廣告投放如何做，廣告的本質是什么：

說到廣告，淘寶&天貓，兩大推廣工具，直通車與鉆展。

那么直通車與鉆展本質都是引流工具，不是ROI神器，所以通過直通車與鉆展，似乎解決不了ROI根本問題的，做好ROI的前提，你推廣的產品要滿足：

1、 產品市場認可度高，性價比高;

2、 頁面設計包裝吸引買家;

3、 廣告投放給真正需要你產品的客戶。

以上幾點，最終都能落實在運營數據上，

比如，自身轉化率，頁面停留時間，跳失率等等指標，以數據來衡量好壞。

懂直通車優化的人非常多，在此不多討論，主要講鉆展。

鉆展是一個非常好用的推廣工具，運營好一個店鋪，你都需要通過鉆展來打你店鋪和產品的廣告引流，那么做好鉆展，需要掌握四個點：

1、 廣告位選擇 2、創意圖片制作 3、定向優化設置 4、出價優化。

在這里我們不講點擊率提升、出價優化、定向設置等等技術層面問題，我們來談談廣告的本質。

要想做好運營，打別人記得住的廣告，一定要高調，別人才能記住你!

廣告一：2014新品男士春款風衣5折搶購。

廣告二：99元不買，且行且珍惜。

廣告三：520，愛她就送皮膚衣。

100%的人，看了三條廣告，首先忘記的是第一條，因為太低調，第一條只能稱為簡單的關鍵詞羅列，這樣的廣告轉眼即忘，客戶不會記住你，也不會買你的產品。

第二和第三條都是較好的廣告，吸引客戶，吸引點擊，利用熱點與節日，高調的打自己的廣告，其中第三條，我們再分析，這條廣告你覺得應該推送給哪些買家呢?

沒錯，在用鉆展打廣告時，一定是推送給男士買家，這點一定要理解。

當你的廣告經常高調的被買家看到時，你的店鋪你的產品就成為品牌了。

明白了打廣告的本質，那么鉆展優化技巧，降低PPC等等也就非常簡單了。

在《金字塔天貓實戰運營》中，還解析了鉆展背后隱藏的三大打法：

1、 不受關鍵詞類目限制，可以跨類目獲取更多流量;

2、 關鍵詞搜索量少的類目，挖掘更多目標人群;

3、 定向截取對手優質活動流量，釜底抽薪。

很多人說，直通車、鉆展很燒錢，其實不然，賠錢也是有計劃的，如果你今天賠錢，不能保證明天賺錢，那么這才是不明不白的燒錢。所以廣告，一定是講究投放策略的，一般ROI入不敷出，問題都出現在：

1、 點擊率很差，點擊費用太高;

2、 寶貝轉化率低，ROI低;

3、 出價太高，廣告費用太高。

那么以上三點，找到相關因素進行優化，就能提升ROI。

例如直通車點擊率相關因素有哪些?

鉆展點擊率相關因素：位置選擇、圖片創意、定向設置。

三：淘寶天貓促銷活動該如何做?

淘寶活動，尤其是官方大活動，例如每年的新風尚，生活節，年中大促，雙11/雙12，年貨節等等大型促銷活動，對于中小賣家來說是可望而不可上，為什么，如果你還覺得因為沒有小二關系，那么你還停留在運營的最初級迷信階段。

那么做活動，首先要知道有哪些活動?

我把淘寶、天貓活動概括為四大類：

第一類: 店鋪自主策劃的活動，比如 剛過去的五一旅行季，情人節，國慶節等等逢節日性的促銷活動;

第二類: 天貓類目活動，比如 春夏新風尚，開學季，年貨節，38生活節，剛過去的421夏季上新等等;

第三類: 聚劃算方面，單品團，品牌團，直供，整點聚等等;

第四類: 最大型的A類活動，雙11、雙12、以及今年會大搞的6月年中大促。

那么，這些活動除了聚劃算其余都是免費，只要你的銷售量級，比如近三月銷售額達到了類目排名篩選規則以及符合報名條件，那么正常就可以上，如果達不到銷售量級，那就沒有辦法，沒有什么潛規則，你自己店鋪沒有做好，平臺為啥要扶持你，免費給你很多會場優質流量?淘寶天貓相對其他平臺是很公平的。

活動越大，上的了的店鋪越少，到活動時，大部分賣家只能守著自己的店鋪，還是不溫不火的用直通車鉆展推廣著。那么我想說的是，上不了官方活動，我們完全可以自己策劃，完全可以蹭活動。正所謂水漲船高，平臺做活動的時候，我們上的了最好，上不了，我們也要自己也要在官方平臺大的活動主題下自導自演一場活動，這樣我們的銷售也一定會隨著平臺水漲船高而銷量翻一翻。

傳統線下市場一到五一十一，逢節日必促銷，為什么，因為在好的促銷時機能賣更多，每個商家都不會錯過，那么在電商也一樣，一定要抓住每一次活動促銷的時機。

當買家來到你店鋪時，請問有多少買家會知道你家沒有上官方活動會場，從買家的角度看，他需要的是促銷活動的購物氛圍，需要的是讓利，需要的是打折優惠，在這個好的促銷節點下，你只要自己策劃一場促銷活動，按照以下幾個方面去認真準備，蹭著平臺的大趨勢，那么到活動當天，你一定會比你的對手銷售大增，因為你抓住了時機，而對手還在不溫不火的睡著。
4

做好一次活動，好處遠遠不止當天的銷售。寶貝銷量增長了，后續排名會有提升，免費流量也會增長，相對那些只能羨慕別人上活動而自己不知所措的店鋪好處是非常多的。

我所知道的女裝OSA在2012年沒有上雙11主會場，但是當天主要依靠自己策劃活動和自己推廣流量一天還賣了4000萬，超過了很多主會場的賣家。

一次活動是這樣做，全年淘寶天貓有非常非常多的活動，如果我們能在日常運營推廣的基礎上，抓住每一次淘寶天貓活動促銷節點，與平臺紐帶式的捆綁在一起，那么我們最終通過一系列自我的促銷活動，也會銷售越來越高，達到銷售量級后，也能成為官方活動會場店鋪，好的店鋪就是這樣不放過每一次時機，一步一步做起來的。

四：店鋪轉化率如何提升?

之前發布過一篇文章《轉化率為王的數據運營時代》，里面講解了影響轉化率背后的兩點因素：

1、頁面布局結構優化;

2、貨品結構優化充分支撐流量。

在這里補充一個知識點：

一個店鋪的轉化率，首先要找到，影響店鋪轉化率的產品是哪些：

可以通過銷售報表將店鋪轉化率維度劃分為以下三類：

1、 高于店鋪平均轉化率寶貝

2、 低于店鋪平均轉化率寶貝

3、 滯銷，0轉化率寶貝

那么我們需要優化的就是后兩部分寶貝，主要關注以下三個指標是否在合理區間：停留時間，跳失率，收藏率，找到數據背后的相關原因，比如停留時間與頁面相關，跳失率與關聯和搭配商品優化，收藏率商品刺激購買等等，然后針對進行優化即可，比較容易解決。