從一個年銷過億的網購產品說起……

　　在網上賣東西一點也不希奇， 可能一提到網購都想到了淘寶網， 易趣什么的， 在別人提供的電子商務平臺上開一商鋪銷售自己的產品， 很多人覺得很簡單， 的確在網絡上銷售產品比傳統方式要便捷很多， 但真正能獲得巨大成功者還是寥寥無幾。

　　而今天我們探討的還不是淘寶客的銷售模式， 而是自己建立獨享空間， 獨立策劃網站， 通過網絡硬廣告或軟性推廣的模式來銷售自己獨有的品種， 而且這種模式的隱蔽性及暴利性讓很多傳統銷售模式都望塵莫及。

　　早期比較有代表性的有男性產品MAXMAN， 現在有凡客服裝及樂到家手機， 還有一幫不可忽視的新生力量：曾經浴血市場一線的醫藥保健， 化妝品銷售商也由于現市場環境的變化在逐步轉戰網絡營銷市場， 用密集的網絡廣告， 醒目的網站形式， 直接有效的購買方式也在悄無聲息的掙著大錢!一夜之間， 網絡市場可謂暗潮洶涌， 強敵環顧， 高手如云。

　　那么在網絡這樣一個年增長20%， 我們的下一代幾乎是100%網民的新興的市場我們如何能搶占先機， 超越對手， 獨占鰲頭， 賺得盆滿缽滿呢?

　　男性產品MAXMAN就不用多說了， 可以說創造了網絡單品銷售奇跡， 當年就銷售過億， 其“讓女人尖叫”的廣告語一度風靡網絡各個角落， 其歐化網站美工及文案表現形式幾乎成了壯陽產品的范本， 后來諸多跟進者如一內蒙老哥運做的GOODM等等就是簡單模仿也能做到年銷售幾千萬。

　　最關鍵的是他們幾乎都是在市場監管嚴格的背景條件下， 不用打槍放炮， 靜悄悄的實現了巨大回報， 當年的網絡環境相當寬松， 新浪， 搜狐等主流網站的廣告審核都不太嚴格， 竟價廣告， 聯盟廣告， 門戶直投等均可以隨意發布， MAXMAN的運做幾乎沿襲了當年內蒙派炒做市場， 密集性廣告的風范， 運用到了網絡上， 相信只要是上網的中青年男性都瀏覽過他的純歐化風格設計網頁。

　　隨著網絡監管的嚴格， 現在這類產品的風光就基本不在了， 幾乎都轉入了地下游擊戰， 在二三類網站或監管不嚴的聯盟廣告平臺發布些廣告， 當然， 銷量也就再難望MAXMAN項背了。

　　一個單品， 兩三年網絡直購， 拯救了一群內蒙哥們

　　事實證明， 很多做產品的在網絡上又找到了一片藍海， 比較有意思的一個真實例子， 3年前筆者在做策劃過程中接觸到一個內蒙團隊包了個婦科疾病的品種， 在北京做市場， 煞費苦心花費重金提煉獨特賣點， 策劃了精彩專題片， 自認為很下貨的報紙平面文案， 雄心萬丈的在北京進行投放， 一月沒動靜， 兩月， 三月市場完全不給面子， 一輪投放下來， 幾個哥們兒集資的上百萬銀子打了水漂， 眼看著就歇了菜， 最后準備收攤回老家的， 無意間發現一做炒產品內蒙老哥現在日子過的不錯， 可在市場上這一兩年就沒看見他做啥產品， 很是納悶。

　　這樣， 這幾個準備回老家的內蒙哥們就去找那位老哥， 又是請喝酒又是請娛樂， 終于了解到他是在網上賣壯陽產品， 每月都能掙10多萬， 每天就在公司呆著哪里也不去， 日子過得的確逍遙， 這幾哥們開了眼， 想想不甘心就這樣兩手空空回家， 一咬牙， 找這老哥又借了5萬元， 請一做網絡的小孩把以前打市場的文案整理了下， 做了個靜態網頁掛上了網絡， 然后就把5萬元按照老哥的指點全投了網絡廣告，

　　投完了廣告， 幾哥們身無分文， 心中忐忑， 以前也沒干過網購， 有一年紀大點的甚至都不會上網， 可沒成想， 打出廣告的當天就接了8個訂單， 賣了6000多元， 這可是做市場都沒有的效果啊， 接著守了一個月， 居然有贏余了， 這下給這幾個本來就愛拼的內蒙朋友來了信心， 把所有回款又都投入了新浪的智投廣告， 一下子產品忽忽的賣起來了， 這個品種就這樣做了2年多， 現在還在網上銷著， 幾乎成了網絡上這類產品的老大， 幾個哥們基本上每年每人也能分個上百萬， 收入可觀了， 再也沒提過卷鋪蓋回老家的事了， 每天都忙著找網絡廣告好位置， 籌備新產品了。 所以說， 一個單品， 兩三年網絡營銷， 拯救了一群內蒙哥們。

　　為什么呢? 做網購80%的人不成功?

　　可能看到這里， 很多人都即興奮又懷疑， 網絡真的這么好干嗎?不會是吹牛吧， 甚至有一些專業做網絡的也會有疑慮， 因為好多所謂專業網站站長還在干得比牛多， 起得比雞早， 卻拿著民工的薪水。

　　的確， 網絡好賺但并非人人都能賺， 一要有好命， 二要好思路， 三要好技術， 我們不能只看小偷分錢， 看不到小偷挨打。

　　據北京龍騰博達營銷策劃有限公司研究表明：80%的網絡銷售者不成功， 究其原因這三大類。

　　1， 一時沖動派， 好多經歷過專業培訓的人都有這樣的經驗， 比如剛聽完陳安之， 余世維的講課后， 當時激動， 事后感動， 做事時就沖動， 然后就盲動， 最后就不動了!有幫人就是這樣， 一聽我談這些網絡賺錢的事很興奮， 感覺自己找到路了， 趕緊又是買服務器， 又是做網站， 又是搞竟價， 甚至辦網上商城， 剛開始做熱火朝天， 野心勃勃， 什么馬云， 張朝陽之流都不放眼里， 什么益生康健， 紅孩子， 凡客都不在話下， 實際干了一兩月后就開始叫苦連天， 不是域名被封就是服務器掛了， 再不就是天天有上門退貨的………搞得焦頭爛額， 說自己不是干網絡的材料， 還是回去挖煤吧， 所謂：夜想千條路， 早起還賣豆腐。 網絡營銷看似簡單， 想做好也是滿路荊棘， 沒有大決心， 好毅力的也切莫輕易介入。

　　2， 迷信技術派， 這類人從事網絡行業很多年， 有很好的網絡技術， 對自己技術很有自信， 而且憑借其自身或團隊技術自認為把自己的網絡優化做得很好， 比如某個關鍵詞能做到百度或谷歌首頁， 網站PR值很高， 網站流量很高， 理論經驗一大堆， 但往往這類人在賣產品的時候喜歡憑自己的經驗技術和人力資源， 通過引擎優化， 論壇發貼， 寫博客之類的方式推廣網站， 做得相當辛苦， 風險的確幾乎為零， 但由于不懂營銷， 害怕廣告投入， 網站設計也不美觀， 文案稀松平常， 很難吸引到客戶， 也沒有客戶服務理念， 所以基本上也就處于10天半月開一單的狀態， 沒有什么太高的銷量， 僅僅維持個生計。 所以說網絡營銷靠的不僅是技術， 更重要的是思路(策略)， 筆者認識的很多網絡營銷高手悶聲發著大財， 大都不懂技術， 沒一個會做網站的， 可這并不影響他們通過網絡這個平臺掙著大錢。

　　3， 盲目廣告派， 這類人有一定實力， 也有過做產品的成功經驗， 也有過大廣告投入的經驗， 進入網購行業時間不長， 但也是自信滿滿， 也敢投入大廣告， 因為他們老用地面的廣告來對比， 感覺網絡廣告費用相對還是不高， 所以一月在廣告上投入個2-300萬不當回事， 可他們缺乏的是對網絡特性的了解， 經常會犯些低級錯誤， 比如追求網頁的漂亮程度而選擇大量美圖， 網頁打開速度極其之慢， 喪失了很多客戶， 因為網絡上沒有人會等你;還有就是明明是個中老年產品投放到一聽音樂， 暴風影音， 迅雷等年輕人才上的網站上， 導致沒有客戶看到上來下單購買， 最可怕的事， 筆者曾經親眼目睹一個日廣告費用在5-6萬的網站居然3天打不開， 原因居然是是域名沒有備案， 就這樣3天白白報廢了兩臺新款捷達車。

　　一般做網絡的， 都要了解這三大類人， 看自己是否其中之一， 如果是， 那么你就是那80%不成功者， 如果你能規避這些問題那么恭喜你， 你正向20%的成功者行列邁進!

　　夢想照進現實-邁向網購日銷10萬的小山頭!

　　如何成為20%的成功者呢， 任何事物都有規律可循， 筆者策劃公司就幫助一部分有決心毅力， 一定實力， 但沒經驗的客戶邁進了這一步， 每個人的實際情況不同， 產品不同， 實力不同， 銷量也自然千差萬別， 一個單品有過日銷幾千的例子， 也有單品日銷10多萬的滋潤時光， 在這快樂并快樂的網購策劃過程中， 也總結些許經驗， 如果能幫到剛剛進入網購行業， 或正想進入網購行業的朋友， 也就是我寫這篇文章的最大快樂!

　　做產品網絡直購首先要分析什么產品適合， 當100%的中國人都是網民時， 也許所有產品都適合做網購， 但現在中國只有1億多網民， 這就決定了我們不能盲目上產品， 比如老年產品就不是很適合， 因為現在大部分老年人還不會上網， 所以心腦血管類產品就不會在網絡上有太好的銷量， 那么什么樣的產品符合網購好產品的標準呢?

　　選擇比努力重要N多倍

　　1、該產品利潤空間超過300元

　　所以我們選擇產品的第一前提就是產品的利潤空間要在300元以上才有可能贏利， 所以我們在選擇產品的時候， 一定都要選擇的低成本， 高利潤的產品， 例如max-man的成本是6元， 銷售價是1180元， 網絡上現在正熱銷的減肥產品大都進價是7-8元， 銷售單價基本都在100元以上， 這些就是適合做門戶廣告或者聯盟竟價廣告的。

　　2. 產品總價盡量不要超過1800元

　　市場調研測試發現， 一般最容易被接受的產品價為1800元以下的產品， 特別是服用類的產品， 價越低， 銷售越差， 尤其是很多上網的女人還是會‘“只買貴的不選對的”， 但如果價太高， 也不適合做網絡推廣， 例如5000元的產品， 因為網購采取的是貨到付款的收款方式， 很多人身上帶的錢可能不超過2000元， 再去取錢的話， 就會使很多人放棄選擇購買這款產品。

　　3. 產品盡量為獨家產品。

　　例如在網上賣品牌化妝品歐萊雅什么的， 價很高， 也符合300元的利潤， 也符合不超過1800元總價， 但是就是賣不動， 為什么呢?就是因為這是一個大眾品牌， 別人會選擇在大商場專柜購買或者是去淘寶購買。

　　所以當產品不是獨家產品的時候， 只能是為別人做了品牌宣傳， 而自己卻得不到直接的經濟利益。

　　所以網絡上上出現的產品， 多數為一些不知名的， 但是功效被吹的神呼其神的保健品， 例如減肥的， 宣傳的是“一夜抹去7斤肉”， 例如抗衰老的， 是“15天給你好臉看”等等， 這些產品成本都只有幾十元甚至幾元， 但是銷售價卻是上千元， 原因就是網購廣告費高， 而網購的初期銷量與火爆銷售的鋪貨類市場產品銷量相比還是有一定差距的。

　　最適合網絡生存兩大產品類別：

　　能夠在網絡上真正生存的產品就是兩大類：

　　一、具有高誘惑力的， 可復制性的教材類的。 這一類并不怕在網上被人復制， 利用的就是信息不對稱， 典型的例子就是英語教材以及網絡課程。

　　二、具有特殊功效的保健品， 功能性化妝品， 這一類也是非常多的， 因為很多人都相信神藥， 終于明白為什么說醫院很賺錢了， 原來賣藥也很賺錢。

　　所以大家在選擇方向的時候， 就是要選擇這兩個主題方向， 其他的方向也有贏利的， 但是并非主流。

　　要策劃出下貨的強勢廣告訴求(不下貨就去死吧!)

　　選擇好了產品就要做好網站的策劃， 很多有經驗的人都知道， 好的下貨網站絕對重要， 誰也不敢把錢浪費到三無的產品網站(無專業美工， 無專業文案， 無自身特色)上

　　好的網站就是好的廣告表現形式， 網上人群都很忙(還有更多浩如煙海的網頁等著他們去瀏覽)，

　　看廣告來的人群都是意向人群， 產品能否讓對方感興趣， 最關鍵就是看網頁第一眼給人的強勢廣告訴求是什么。

　　廣告訴求就是網站打開以后， 最先看到的東西， 例如來的是色男人， 網頁從頭到尾有幾千字， 到了最后才得出一個結論， 就是該產品能夠壯陽補腎， 可能人家還沒看完早就關了網頁跑了。

　　網購系統保證的就是用最低的成本拉來盡可能多的真正的有意向的訪問者， 訪問者進來第一眼看到的東西就是我們在這里說的強勢廣告訴求， 強勢廣告訴求就是我們產品的最核心的競爭點， 就是我們產品與同類產品最大的優勢是什么， 或者說我們產品的功效是什么。

　　例如某更年期產品的強勢廣告訴求是“45歲停經怎么辦”， 這樣就精確的打擊了停經的中年婦女， 遠比打虛幻的更年期更具有殺傷力。 所以他們在網絡上成功銷售了幾年， 有時候寧可不上廣告， 也絕不替換這個廣告訴求。

　　例如MAN-MAX的強勢廣告訴求是“擁有20厘米的陰莖不再是夢!讓你一個月內增長5厘米”， 男人們一看， 我的媽啊， 這個東西太好了， 別說是1000元啊， 就是1萬我也買。

　　還有現在銷售比較熱的一減肥外用品訴求：“懶蟲瘦身， 一抹就瘦， 睡前抹一抹， 嘩嘩就掉肉， ”很直接并富趣味， 生動形象， 這樣的訴求也是消費者喜歡的形式， 該產品賣得也非常好

　　中國人更喜歡了直接性的廣告訴求， 就是文字式的廣告訴求， 所以我們要在廣告頁的最上面， 突出我們的產品的優勢， 同時又能夠在5秒種內抓住訪問者的好奇心。

　　如果你覺得你找尋的一款產品， 沒有核心價值廣告訴求， 就是沒有核心競爭力， 那么你可以把這一款產品放棄了， 就如同減肥產品一樣， 廣告語是“最有效的減肥品”， 等于說了些屁話， 啥也沒說。

　　強勢廣告訴求的位置一般是位于網站的最上方或者是FLASH或者是圖片都可以， 要有絕對的視覺沖擊力。

　　強勢廣告訴求要體現產品的競爭點， 同時又要寫出來產品的賣點。

　　強勢廣告訴求的目的是讓別人對這個廣告頁上的產品感興趣， 然后繼續往下看， 就如同懸疑片一樣， 首先是要觀眾進入角色， 充滿好奇與期待， 停留下來， 繼續往下瀏覽。

　　如果一個廣告頁沒有有力的廣告訴求， 基本上是留不住人的， 或者廣告訴求不夠強烈， 例如某壯陽藥過去的廣告訴求就是增強體質， 這個可能大家都不感興趣， 但是如果寫上“ 一個月增長5厘米， 做個大男人”馬上就有人感興趣了。

　　產品廣告頁的第二部分， 就是羅列負面信息， 例如肥胖的壞處等， 目的是讓你擔心害怕， 這個做過產品炒做的都有經驗， 那就是恐嚇營銷。 給消費者心頭插上一把刀， 血流一片， 讓消費者觸目驚心， 慌作一團， 然后你挺身而出站在網絡平臺上上大聲告訴他：你能拯救他的性命!

　　“你最近是不是經常失眠?你是不是經常有心無力?你是不是因為月經紊亂夜不能眠?你是不是看到漂亮的衣服因為肥胖的身材而穿不上?這就屬于癥狀列舉， 恐嚇營銷， 讓你一看， 的確如此， 我的確是有這種癥狀， 然后就急忙想知道去如何解決這個問題。 ”

　　強勢廣告訴求是讓你對這個產品感興趣， 列舉癥狀區是告訴你， 你屬于一個需要我們產品幫助的人， 而害處區就是告訴你， 你現在的問題很嚴重， 產品優勢區就是告訴你， 我的這個產品可以讓你解除煩惱。

　　好賣貨網站的幾個必備要素

　　1、 不要過度夸大， 實事求是點

　　做產品銷售不是做其他的， 雖然可以夸大宣傳， 但是必須要以實事求是作為基本準則， 例如減肥的產品， 你就不能宣傳減肥+增長 這個概念， 而是只能宣傳減肥這個概念。

　　是美國的產品就是美國的產品， 是中國的產品就是中國的產品， 夸大的同時不要做出虛假的信息來， 例如是美國進口的然后分裝的， 這個你可以寫是原裝進口， 別是在自己家里產的東西， 說是美國產的， 這個別人就是拿到手， 也會退給你的。

　　適可而止的夸大是可以的， 但是不要無謂的去吹上天。

　　2、為該消費群體最關心的問題做承諾

　　例如減肥的最怕的就是有負作用以及反彈， 那么就要對這些做出承諾， 告之成分的安全性， 又例如化妝品可宣傳綠色生態草本精華， 絕對不含鉛汞， 如果有特殊化妝品的批號， 可以和權威監督部門的查詢系統做個鏈接， 讓消費者知道你是最可靠的， 國家正規批準的， 也可以同時打擊沒有特字號的對手。

　　承諾是給消費者心理上一種安全感， 但是承諾必須要配合退款承諾來的， 如果你承諾月減30斤， 但是無退款承諾， 那么別人一樣不會相信和購買的。

　　3、30天內無效退款

　　這一句話絕對是重型炮彈， 但是僅僅適合一些比較有自信的產品， 但是真正退款的人有嗎?幾乎沒有， 為什么呢?自己考慮一下吧， 東西都吃肚子里去了， 去哪里退啊?

　　30天內無效退款， 其實這是一句最有用也是最無效的承諾， 但是這個承諾會使消費者購買的時候格外的放心。

　　4、權威機構認證

　　無論是是口服類還是外用類產品， 這個是必需的。

　　產品權威認證， 首先要表現出來的就是這個產品的研制團隊， 這是為什么很多產品網站， 我們看到都有美國或者是日本的研制團隊的原因， 就是表現出來這個產品不是民間作坊做出來的， 而是正規性的研制團隊做出來的。

　　其次要表現出來的就是合法手續， 如果是國外產品， 那么就要這個產品的報關手續， 如果是國內產品， 就要有這個產品的相關合法性手續， 或者是商標權或者是專利證書(網上有個陳茂蓬的隨意控制射精都有專利證的， 可供查詢)。

　　5、反饋信息。

　　這個可能就會找上一些用過該產品的人用來說一下這個產品的效果如何。

　　6、發貨查詢信息， 這個讓別人可以看出來， 發貨真多啊， 銷售的真好。

        說了這么多， 其實都是圍繞著一個消費者的心理來進行做的一系列的準備， 網購產品能做到三點， 必將無敵于天下：超強誘惑力!核心競爭力!絕對可信度!

　　網絡郵購營銷有很多奧妙， 這些僅僅是做一些快速下貨網站的基礎， “路漫漫其修遠兮”， 更多廣告推廣策略及網站推廣方法技巧可能出本書都說不完， 歡迎對網購， 對賺錢有興趣的朋友一起來交流探討學習， 如何低成本快速啟動網購市場。 同時可繼續關注即將刊出的下一篇系列文章“單品日銷10萬的網購廣告策略”　。